韓后微商正式啟動,卻收到了來自俏十歲的封殺令。信中稱“凡現已做韓后品牌的官方合作伙伴不表態,不做出選擇,不在微商朋友圈發出聲明的,明天將立即取消合作資格”。逼微商代理商站隊,2選1,不然廢除代理、刪淘寶店!

這應該是中國化妝品行業微商發展史上的一樁標志性事件。這一事件孰對孰錯無法評價,誰輸誰贏也并不重要,重要的是這一場爭斗給了我們什么樣的思考、什么樣的啟發?是時候對“微商” 這一日漸火爆的新生事物進行理論總結了。

微商是什么?這是一個根本性的話題,對此我的理解有以下兩個層面:廣義的微商,這個“微”字,是指移動互聯網所帶來的時間的碎片化,溝通的即時性和交易的便捷性?!拔ⅰ貝淼氖俏蘅撞蝗爰拔奘輩輝?,充分體現出移動互聯網的特性;狹義的微商是指在移動端(通過各種手機社交工具)上進行各種商品及服務售賣的商家。
為何偏愛微信
1.微信的用戶基數很大,在線時間較長,并具有相對的私密性。

2.只要加為好友,就具備了基本的信任,比較容易接受各種信息并實現互動分享,這對于營銷推廣來講具有重要意義。

3.微信的營銷成本很低,可以反復推送,只要發布的內容不引起反感而被拉黑,就總會有一個宣傳機會可以引起潛在客戶的興趣。
幾個核心問題
微商的特點:以人為本開展各種信息分享互動(品牌信息、產品信息、體驗信息等),并產生各種社會化購買(實物商品、團購、資訊及服務、社交產品、定制產品等)。

微商的核心:核心是“解決了信任問題”,一切商業交易的核心問題都是信任問題。微信作為一種有效的社交工具,讓我們能更加即時、有效、真實地了解到用戶的習慣及愛好,所以能讓大家知己知彼,快速地獲取信任,從而有可能根本性地解決“信任”這一核心問題。

微商的模式:微商的運營模式可以簡稱為“直銷+社交+信任代理”模式。直銷模式利用社交平臺借助信任代理制度可以產生裂變,核心就是發展下線,而微信、QQ這些便捷的社交工具為發展、組織和管理下線提供了幫助,提高了發展和管理下線的效率。同時,微商是憑借信任代理制度將各級微信代理商組建起來的,總代理建一個500人的群,500人每人再建一個500人的群,如此裂變下去,發展成為一個非常龐大的線上銷售團隊,他們是依靠利益捆綁在一起,目的都是為了賺錢。

目前,這種信任代理式制度,缺的是一個“信任管理”的體系。如果“信任代理+信任管理”, 這種一傳十,十傳百的零成本的推廣模式必將迅速風靡,微商就一定能搞出一個大眾營銷的美好未來!
為啥是化妝品(面膜)刷屏
快消品?;逼誹乇鶚敲婺?,可以很快地促成二次購買,銷量的可持續性會比較樂觀。
利潤高?;逼返睦蟊冉細?,即使銷量不高,也可以更輕松地起步。
產品簡單。更容易讓人明白賣的是什么,不用費太多精力去教育消費者。
售后簡單。面膜這一類的產品基本不需要售后服務,簡單的售后可以減少很多不必要的麻煩。
化妝品微商發展階段
野蠻生長期。你會發現好像是個人做微營銷都可以輕松月收入過萬元,這個是藍海階段。因為競爭小,客戶新鮮感強,很容易就能賣貨和招代理商。俏十歲和黛萊美等面膜品牌就是在這一階段大獲其利的典型代表。

諸強爭霸期。也就是現在這個階段,諸強爭霸的階段如果你不能成為列強,那就只能成為這個商業模式的犧牲品,差距會越來越大,有的人月收入數萬、十幾萬,有的人還徘徊在幾萬,甚至在退步。這個階段將會淘汰很多做微商的人及品牌。傳統渠道的強勢品牌如韓后、韓束等也正是在這一個階段步入微商渠道,意圖開辟品牌新的銷售增長點。

平定天下期。經過第二個階段的競爭和整合,開始進入比拼企業整體實力和營銷策略的階段,這個過程中,會有很多企業相繼退出市場,最后剩下幾個實力強的品牌。
當前發展中的矛盾
社交和交易的矛盾。社交平臺對交易有著天然的排斥,就像我們常說的“做得了朋友做不了生意”一樣。無論是處于我們的行為慣性的阻擾——做成生意做不成朋友,還是微信的社交平臺定位的困擾——不習慣在社交平臺上做交易,都嚴重影響著微商的經營發展。

功能與商業模式的矛盾。微信的管理團隊沒有商業模式的設計能力,他們是一群IT業的專業技師,但卻是一群業余的商業模式設計者。懂互聯網的不懂商業,懂商業的不懂互聯網,微信屬于前者,就連領頭羊都不清楚未來屬于自己的商業模式,那么這些緊跟其后的微商就更盲目了,屬于他們的將永遠是瘋狂無理性,看看他們在微信提供的這些功能上都干了啥:微信群里做廣告、公眾號上發海報、朋友圈里炫成交!利用微信給予的神器功能,頻繁地拉人、換群,到處張貼小廣告,到處批發心靈雞湯。

微信已經成為貼小廣告的垃圾場。長此以往,人們漸漸對微信產生更多的負面反應,就如同那時我們對微博的厭倦一樣。微信目前最需要的是一整套明晰的商業模式,功能與商業模式的矛盾將制約微商的持續發展。

代理囤貨與最終消費的矛盾。現在滿朋友圈都是賣化妝品的,連掃地的阿姨都知道朋友圈賣面膜,那這個生意還怎么做呢?賣家多了,競爭激烈了,消費者變聰明了,沒有那么好忽悠了,所以貨不是那么好賣了,大都囤在手里。

現在普遍存在的一個問題是:很多化妝品比如面膜,實際上不是被消費者購買了,而是被囤積在各級代理的手里。

大賣家現在普遍的操作模式是:通過各種手段造勢,短期內烘托出一種自己產品是大品牌,會很好賣的假象,然后招收很多代理,什么總代、一級代理、省代、市代等,迅速放貨出去,囤在下面各級代理手里,自己鈔票現金賺到手,不管下面代理死活!

最上面的大賣家,總代們賺到錢了,買單的是下面各級小白代理。那么這不是一種健康的、良性發展的態勢,泡沫遲早要擠破。微商的發展如果不解決好代理囤貨與最終消費的矛盾,恐將會遭遇滅頂之災!

未來微商的發展是成為商業的主流,還是只會成為一種局限于某一些品類的交易形式?是蓬勃發展的趨勢,還是曇花一現的現象?這一切只有交給時代去觀察,并交付實踐去驗證!

{ganrao}